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河鋼承鋼創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式提升高端產(chǎn)品比例側(cè)記

發(fā)布時(shí)間：

2017-12-22

“我們賣的不僅僅是產(chǎn)品！”采訪河鋼承鋼多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，他們說(shuō)的極其相似，道出了鋼鐵市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中的制勝要素。今年以來(lái)，河鋼承鋼深入聚焦“市場(chǎng)”和“產(chǎn)品”，積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，以過(guò)硬的技術(shù)、優(yōu)異的品質(zhì)和跨領(lǐng)域的貼心服務(wù)，成功敲開(kāi)了一個(gè)又一個(gè)高端客戶的大門，贏得了客戶的信賴，打通了一條又一條的營(yíng)銷渠道，促進(jìn)了高端產(chǎn)品銷售比例穩(wěn)步攀升，產(chǎn)線創(chuàng)效能力顯著增強(qiáng)。
　　“我們隨時(shí)能夠提供高質(zhì)量定制化產(chǎn)品”
　　“鋼鐵產(chǎn)品要在高端市場(chǎng)中站住腳，就必須接受來(lái)自市場(chǎng)的更嚴(yán)格的檢驗(yàn)和更高的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這是我們必須接受的生存法則。”正是基于對(duì)市場(chǎng)和客戶的深入理解，河鋼承鋼充分發(fā)揮技術(shù)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，全面開(kāi)展技術(shù)營(yíng)銷，不斷提升產(chǎn)線“定制化制造”以及滿足客戶“個(gè)性化需求”的能力。
　　廣州是全國(guó)重要的汽車生產(chǎn)基地之一，龐大的市場(chǎng)吸引了眾多知名鋼鐵企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。由于河鋼承鋼高強(qiáng)汽車鋼產(chǎn)品正在尋求銷售突破口，要打破目標(biāo)客戶原有的供貨渠道，必須以過(guò)硬的技術(shù)讓更多人了解并使用河鋼承鋼的產(chǎn)品。
　　“有影響力的汽車制造企業(yè)一般都擁有穩(wěn)定的供貨渠道。我們必須發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提供與眾不同的定制化產(chǎn)品，才能找到河鋼承鋼產(chǎn)品銷售的突破點(diǎn)。”商貿(mào)公司廣州分公司經(jīng)理鄭文清介紹說(shuō)。12月5日，鄭文清走訪一家汽車鋼加工企業(yè)，客戶對(duì)產(chǎn)品性能有著嚴(yán)苛的要求。此前，鄭文清已經(jīng)為其提供了熱軋卷板產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)數(shù)據(jù)。此次，鄭文清將產(chǎn)品綜合性能參數(shù)與適用性指標(biāo)整理后，打算通過(guò)進(jìn)一步溝通建立合作關(guān)系。
　　到達(dá)該企業(yè)以后，鄭文清全面細(xì)致分析產(chǎn)品綜合性能，與該企業(yè)負(fù)責(zé)人及相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行研討。對(duì)方提出，目前使用的產(chǎn)品性能相當(dāng)穩(wěn)定，只有部分參數(shù)無(wú)法進(jìn)行優(yōu)化，如果能夠完善這幾個(gè)關(guān)鍵性能參數(shù)，可以考慮試用。鄭文清立即與河鋼承鋼相關(guān)技術(shù)專家進(jìn)行電話溝通，制定了產(chǎn)品優(yōu)化方案，當(dāng)場(chǎng)反饋給客戶。雙方立即簽訂了500噸的訂單，并初步達(dá)成長(zhǎng)期合作意向。
　　鄭文清表示：“近年來(lái)，我們公司不斷強(qiáng)化技術(shù)研究，破解制約高端產(chǎn)品產(chǎn)銷難題，研究并推廣了一批行業(yè)領(lǐng)先的新成果、新技術(shù)，提升了高端產(chǎn)品研發(fā)及質(zhì)量控制能力，為提升高端產(chǎn)品銷量奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。我們隨時(shí)能夠提供高質(zhì)量定制化產(chǎn)品！”
　　“我們提供最貼心的全流程服務(wù)”
　　“您好，今天海上運(yùn)輸情況怎么樣，船只裝載量如何？……好的，謝謝！”12月7日9時(shí)，商貿(mào)公司運(yùn)輸業(yè)務(wù)中心主任師張廣強(qiáng)迅速了解產(chǎn)品發(fā)運(yùn)情況，并及時(shí)將產(chǎn)品物流信息反饋給銷售經(jīng)理，便于與客戶隨時(shí)對(duì)接。
　　張廣強(qiáng)表示：“我們提供最貼心的全流程服務(wù)。現(xiàn)在產(chǎn)品發(fā)運(yùn)及驗(yàn)收過(guò)程中，客戶可以應(yīng)用手機(jī)APP進(jìn)行掃碼，了解產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程的各類信息。由于海上運(yùn)輸環(huán)境多變，必須每天跟蹤發(fā)貨情況，及時(shí)將產(chǎn)品滯留及發(fā)出信息向客戶進(jìn)行說(shuō)明。重點(diǎn)工程直供的訂單，有時(shí)要將到貨時(shí)間精確到小時(shí)。現(xiàn)在客戶需求的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是產(chǎn)品的附加服務(wù)，更加注重服務(wù)感受和服務(wù)質(zhì)量。”
　　今年以來(lái)，河鋼承鋼按照“重點(diǎn)工程配送創(chuàng)品牌，現(xiàn)貨專賣店創(chuàng)效益”思路，以高端客戶為抓手、以創(chuàng)效為目標(biāo)、以直供市場(chǎng)為指引，大客戶經(jīng)理強(qiáng)化銷售前的技術(shù)交流，并實(shí)時(shí)跟蹤產(chǎn)品生產(chǎn)全過(guò)程質(zhì)量管控，應(yīng)用“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)，為客戶提供24小時(shí)可查詢物流跟蹤服務(wù)，確保產(chǎn)品按期保質(zhì)保量交付。定期開(kāi)展客戶回訪，了解產(chǎn)品使用情況，并提供個(gè)性化技術(shù)指導(dǎo)。優(yōu)質(zhì)、貼心、高效的全流程服務(wù)，提升了客戶滿意度，提升了客戶忠誠(chéng)度。今年，河鋼承鋼“一對(duì)一”直供客戶增加了109戶，客戶回購(gòu)率達(dá)到了65%以上。
　　“我們提供跨領(lǐng)域的營(yíng)銷服務(wù)”
　　“在鋼鐵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，想讓企業(yè)在眾多對(duì)手中始終保持強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須靈活運(yùn)用所有資源，為客戶提供無(wú)微不致的營(yíng)銷服務(wù)。”這是板帶產(chǎn)品營(yíng)銷人員李敬賓的工作心得。
　　在工作中，李敬賓在走訪潛在客戶過(guò)程中，細(xì)心研究客戶下游產(chǎn)業(yè)，并有針對(duì)性對(duì)相關(guān)企業(yè)進(jìn)行走訪，以此開(kāi)辟新的創(chuàng)效渠道。長(zhǎng)此以往的積累，他與不少汽車制造企業(yè)建立了密切聯(lián)系。一次交流過(guò)程中，天津一家汽車制造企業(yè)負(fù)責(zé)人表示：“小李，你介紹的高強(qiáng)汽車鋼產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)都不錯(cuò)，可惜你們沒(méi)有相關(guān)的深加工產(chǎn)品。”聽(tīng)到此話，李敬賓微微一笑：“我們提供跨領(lǐng)域的營(yíng)銷服務(wù)。只要您信得過(guò)我，我有個(gè)可靠的深加工企業(yè)。經(jīng)過(guò)深加工，您照樣可以用上河鋼承鋼高品質(zhì)的產(chǎn)品。”要知道，他此前早就把京津冀地區(qū)的熱軋卷板后續(xù)深加工企業(yè)摸了個(gè)“底朝天”。剛好就有一家企業(yè)具備高強(qiáng)汽車鋼的深加工能力，且生產(chǎn)工藝正好符合這家汽車制造企業(yè)的要求。得到對(duì)方應(yīng)允后，李敬賓迅速與這家加工企業(yè)取得聯(lián)系，經(jīng)過(guò)幾輪商談，最終簽下了500噸700L薄規(guī)格產(chǎn)品的訂單。
　　無(wú)獨(dú)有偶，河鋼承鋼銷售人員靈活運(yùn)用各種信息資源，通過(guò)“牽線搭橋”完成了多筆產(chǎn)品直銷合同。據(jù)了解，河鋼承鋼商貿(mào)公司正在開(kāi)展外采內(nèi)銷及鋼材深加工業(yè)務(wù)，通過(guò)將熱軋卷板產(chǎn)品進(jìn)行酸洗加工，供給空調(diào)制造企業(yè)；將高強(qiáng)汽車用鋼進(jìn)行深加工直供汽車配件制造商……河鋼承鋼銷售人員持續(xù)提升業(yè)務(wù)水平，不斷提升對(duì)接客戶、對(duì)接市場(chǎng)的能力，促進(jìn)了高端產(chǎn)品銷售量穩(wěn)步增長(zhǎng)。今年10月份，河鋼承鋼熱軋卷板產(chǎn)品產(chǎn)銷量、品種鋼比例均實(shí)現(xiàn)歷史性突破。